De in Amersfoort gevestigde onderneming is al veertien jaar winstgevend en ook de laatste drie jaar is de omzet met zo’n 25 tot 30 procent per jaar gegroeid. Als kers op de taart ontving Brunotti afgelopen najaar de FD Gazellen Award 2011, uitgeloofd door Het Financieele Dagblad, voor bedrijven die drie jaar achtereen hun omzet met meer dan 20 procent zagen stijgen. Hoe is Brunotti dat gelukt?

“Met meer kennis en knowhow“, verklaart ceo Henk Bergsma. “We hebben de afgelopen jaren geïnvesteerd in het upgraden van de producten. Als je bij de top wilt horen, moet je mooiere en betere producten maken. In deze tijd gaat het erom de klant te overtuigen met een betere prijs-kwaliteitverhouding in plaats van met kwantiteit en grote volumes. Logisch gevolg is dat de prijs van Brunotti door deze kwaliteitsslag met zo’n 8 tot 9 procent is toegenomen.” Daarnaast is jarenlang de logistiek aangepakt om snelle (na)leveringen en een hoge aftersales service te bevorderen.

Sinds een maand bekijkt het merk de mogelijkheden voor een app waarmee de retailer samen met zijn klanten in onze voorraad kan kijken. Om geen ‘nee’ meer te hoeven verkopen. Maar ook marketing is een krachtig wapen. Brunotti is sterk verbonden met de boardsport; 26 internationale riders – waaronder windsurfers, kitesurfers en golfsurfers – dragen Brunotti en ook host het merk regelmatig diverse sportevenementen, wat eveneens bijdraagt aan de naamsbekendheid.

Modemarkt verkennen

Ondanks dat Brunotti volgens Bergsma al veertien jaar winstgevend is, zocht het bedrijf investeringspartners om de groeiambities te kunnen realiseren. Begin 2011 stapten CommonWealth van voormalig O’Neill-topman Theo Dietz en Greenfield Capital Partners (in het verleden ook participant in O’Neill) in voor 60 procent. Vorig jaar versterkte Brunotti zich verder met de nieuw aangetrokken director development Cees van de Meeberg en sales director Benelux Peter Korver. Het uiteindelijke doel is om de totale omzet, Brunotti maakt de huidige omzetcijfers niet bekend, binnen vijf jaar te verdubbelen.

“Van een middengrote speler in het sportsegment willen we groeien naar een grote speler als bijvoorbeeld O’Neill en Quiksilver. En daar hebben we ons businessplan duidelijk op aangepast.” De nieuwe strategie richt zich op internationale expansie en het bewerken van een nieuw segment; de modebranche. Voor najaar 2012-2013 lanceert Brunotti de casuallijn Explore, met veel jacks, sweats en breigoed die refereren aan de bekende boardlifestyle.

“We willen een nieuwe markt openbreken”, licht Bergsma toe. “Steeds meer sportzaken kiezen voor een technisch aanbod, er wordt meer gesegmenteerd en dat biedt ook kansen voor weer meer casual. Met deze collectie benaderen we onze sportretailers, maar verkennen we daarnaast de modemarkt. Beide distributiekanalen kunnen prima naast elkaar worden bewerkt.” De eerste reacties zijn wisselend, geeft Bergsma toe. “De een ziet een kans, de ander is meer afwachtend of ziet het als een bedreiging. Feit is wel dat de collectie langzaam moet groeien. Het aandeel bottoms mag bijvoorbeeld groter. We streven naar een meer gebalanceerde collectie voor zomer 2013.”

Eén distributiestrategie

Een ander belangrijk groeiscenario is internationale expansie. Op dit moment is Brunotti in Europa vertegenwoordigd met 1700 verkooppunten (ten opzichte van 400 in Nederland). Afgelopen september opende Brunotti een eigen kantoor in België, dit voorjaar volgt een nieuw hoofdkwartier in Zwitserland. Bergsma: “Ik geloof in rechtstreekse distributie. Je kunt concurreren met marges en je behoudt feeling met de markt.”

Het merk wil meer Europese markten veroveren, waaronder Zuid-Europa en Scandinavië, en richt voorzichtig de blik naar andere werelddelen waar het nog niet vertegenwoordigd is, zoals de Verenigde Staten. Voor Nederland wil Brunotti de samenwerking met klanten intensiveren door onder andere een individuele aanpak. Plannen om zelf te gaan retailen heeft de onderneming echter niet. “Dat is een bewuste keuze. We hebben wel de power om eigen winkels te openen, maar we kiezen er niet voor om er diverse distributieactiviteiten op na te houden. De focus ligt op één distributiestrategie. Wij zijn een wholesaler en daar zijn we goed in.”

Lees het gehele interview met Brunotti ceo Henk Bergsma in de sportfashioneditie van Textilia die op 2 maart 2012 is verschenen.