Verkoopvaardigheid

Wat betreft de verkoopvaardigheid laten verreweg de meeste verkopers zien dat ze goed aanvoelen wanneer de shopper advies wil. Slechts 16% (12%+4%) is niet op het goede moment in buurt voor advies. Ofwel deze groep staat meteen naast de shopper, ofwel men laat de shopper ‘zwemmen’ in de winkel. Vrijwel alle verkopers voldoende tijd nemen om een goed verkoopadvies te geven, slechts 4% doet dit in de ogen van de shopper niet. Ongeveer driekwart van de verkopers achterhaald goed wat het sportieve niveau is van de shopper. Bij iets meer dan 10% gaat dit minder goed te gaan en 87% zegt dat er een advies wordt gegeven dat aansluit bij de wensen van de shopper.

Bijverkoop

Op het gebied van bijverkoop valt nog heel veel te winnen. In slechts 57% van de gevallen krijgt de shopper naast ski’s van de verkoper nog andere producten te zien. Onderstaand enkele opmerkingen van shoppers over het verkoopadvies, ingezoomd op bijverkoop, of liever gezegd het ontbreken daarvan.

– Ondanks dat ik aangegeven heb geen skiuitrusting te hebben probeert de verkoper geen extra artikelen te verkopen.

– De verkoper die mijn helpt geeft wel advies, maar na het verkoopgesprek vertelt hij mij dat ik nog maar eens rond moet kijken in de winkel, omdat er veel artikelen in de sale zijn. Er wordt niet gevraagd of ik iets wil passen, of dat ik nog geïnteresseerd ben in andere artikelen.

– De verkoper stuurt niet aan op bijverkoop en vraagt me niet naar de schoenmaat maar wijst enkel in de richting van de schoenen en zegt: “Kijk daar nog maar even tussen.”

Kennis en doortastendheid

In dit onderzoek heeft, in de ogen van de shopper, 88% van de gevallen de verkoper voldoende pogingen gedaan om de shopper tot aankoop te motiveren. Ook worden de verkopers deskundig geacht, slechts 4% lukt het niet om een deskundige indruk achter te laten bij de shoppers. Wanneer de verkoper aan bijverkoop doet, gebeurd dit vrijwel altijd op een prettige manier, maar 4% is hierover niet tevreden.

Alle shoppers is gevraagd of ze de verkoper de aankoop gunden. 89% van de shoppers de aankoop gunt aan betreffende verkoper. Er is steeds een toelichting geschreven door de shoppers. Hieronder een bloemlezing van enkele antwoorden:

– Ja, want de medewerker komt zeer deskundig over en kan mij een prima advies geven.

– Ja, want de medewerker stelt ruim voldoende vragen om achter mijn wensen te komen. De medewerker geeft een deskundig advies.

– Ja, want de medewerker stelt vragen om mijn wensen te achterhalen en vat na het gesprek mijn antwoorden samen en vraagt om bevestiging. De medewerker toont artikelen die goed aansluiten bij mijn wensen en komt zeer professioneel over. Daarnaast is de medewerker enthousiast, geïnteresseerd en betrokken en helpt me vriendelijk.

– Ja, want de medewerker combineert een uitstekend gevoel voor servicegerichtheid met een hoge mate van materie deskundigheid. Zijn advies komt zeer betrouwbaar over.

Volgende week delen we nog meer verkoopresultaten uit dit onderzoek.